Як співзасновники Avaline Wine, Кемерон Діас і Кетрін Пауер, досягли 20 мільйонів доларів продажів завдяки прозорості інгредієнтів

Коли серійна підприємиця Кетрін Пауер зустріла голлівудську зірку та письменницю Камерон Діаз, вони виявили, що у них є щось спільне – любов до хорошого вина. У той же час вони також дізналися, що мають спільне розчарування – відсутність прозорості на винних етикетках.

З огляду на діючі правила TTB, які не вимагають від алкогольних напоїв у США включати маркування інгредієнтів або поживних речовин (хоча це може змінитися в майбутньому – див. примітку нижче), вони вирішили вжити заходів і створити новий бренд вина, який надавав клієнтам це знання. Таким чином, представлені вина Avaline – перше вино, вирощене на 100% органічно, без добавок і чітка прозорість завдяки переліку інгредієнтів і інформації про поживну цінність на передній і задній етикетках.

«Вони знайшли діру на ринку, яку споживачі хотіли заповнити», — сказав президент і фінансовий директор Avaline
Фінансовий директор
, Джен Перселл, в нещодавньому інтерв’ю Zoom. «Їхнє бачення виправдалося, тому що з моменту запуску нашого бренду в липні 2020 року ми досягли понад 20 мільйонів доларів доходу від продажів».

Виноробна компанія також отримала інші нагороди за короткий період у 2.5 роки. Серед них – бренд органічного вина № 2 у роздрібній торгівлі США та № 1 у ціновому сегменті органічного ультра-преміум-класу ($14 – $19.99). Вони почали з запуску 25,000 150,000 чохлів, а сьогодні продають близько 97 XNUMX чохлів на рік, за словами Перселла, щорічно збільшуючи дохід від продажів у роздрібній торгівлі на XNUMX%.

Отже, як маленькій компанії з 25 співробітників (90% жінок), очолюваної жінками, які працювали віддалено, вдалося створити таку успішну винну компанію в розпал пандемії? Відповідь є не лише в книгах з історії вина, але й є гідною даниною Місяцю жіночої історії.

Стратегія виноробства Avaline

«Avaline був створений, щоб зробити органічне, смачне вино більш доступним і прозорим для споживачів. Здоров’я зараз дуже важливе, і споживачам байдуже, що вони вносять у свій організм. Тому Кемерон і Кетрін поїхали до Франції та Іспанії, щоб зустрітися з виробниками вина, які використовували органічно сертифікований виноград, без добавок і були дружніми до веганів», — повідомив Перселл.

Зараз у США існує близько 70 добавок, таких як цукор, концентрати, барвники, дубильні речовини тощо, які можна законно додавати у вино. Хоча багато брендів вина не включають надмірних добавок і більшість є веганськими, вони не вказують це на своїх етикетках.

«Кетрін і Кемерон спробували сотні зразків вина, поки не знайшли червоне, біле, рожеве та ігристе вино, яке їм обом сподобалося. Ми також найняли винороба-консультанта в окрузі Сонома Ешлі Герцберг, який спеціалізується на органічному виноробстві. Вона допомагає з купажуванням і розливом», — пояснив Перселл.

Вина або розливаються в Європі, або прибувають у контейнерах для масових вантажів і розливаються в США. Вони також мали чітку причину для запуску 4 типових вин (червоного, білого, рожевого та ігристого) замість вин із маркуванням сортів, таких як як шардоне.

«Наше дослідження ринку показало, що нашу цільову групу споживачів – міленіалів – часто лякають сорти, вінтаж і терруар, тому ми вирішили зробити це просто. Ми виявили, що це дуже успішно», – сказав Перселл.

Під час аналізу конкурентів Перселл повідомив, що вони змогли знайти лише кілька американських виноробень, які згадують або інгредієнти, або харчову інформацію на етикетці, але жодного, де було б перераховано обидва. Таким чином, кожна пляшка вина Avaline містить обидва на етикетці, що робить їх першим винним брендом у роздрібній торгівлі США, який зробив це.

«Усі наші вина підходять для вегетаріанців із вмістом сульфітів нижче 100 частин на мільйон», — повідомив Перселл. На передній етикетці вказано, що вони «Без додавання цукру, штучних барвників і концентратів». Етикетка також містить опис смаку вина та цікаві пропозиції поєднання. На задній етикетці вказано калорії, вуглеводи, жири, білки та інгредієнти.

Прикладом інгредієнтів рожевого вина, виготовленого у Франції, є: «органічний виноград, сульфіти, дріжджі та поживні речовини для дріжджів». Харчова інформація: «Калорії 107, вуглеводи, 2.6 г, жир 0 г, білок 0 г».

Кемерон Діаз пояснює їхнє обґрунтування на веб-сайті: «Поділ цією інформацією — це наш спосіб сказати, що ваше благополуччя має для нас значення».

Стратегія маркетингу та продажів вин Avaline

Той факт, що бренд був запущений у розпал пандемії Covid – те, що було б страшним для більшості винних брендів – здається, не бентежив команду керівників. «Ми запланували дегустації Zoom з багатьма дистриб’юторами, на яких Камерон і Кетрін представили вина, і багато хто був дуже зацікавлений тим, що ми робимо», — сказав Перселл.

Настільки зацікавлені, що вони швидко змогли підписати 15 дистриб’юторів, і сьогодні вино продається в 49 штатах, з легким доступом для споживачів у великих продуктових і роздрібних магазинах, таких як Target.
TGT
, Крогер
KR
, Sprouts, Albertsons
ACI
, та інші. Вина також продаються на їх веб-сайті, і вони розробили послугу передплати, де зацікавлені клієнти отримують 12 пляшок вина щороку, у будь-якій кількості та з будь-якою періодичністю, з безкоштовною доставкою.

«Для маркетингу ми використовували платну цифрову стратегію, — пояснив Перселл. «Ми використовуємо Instagram, Facebook, Google і інфлюенсерів, які публікують на своїх соціальних платформах. Відгуки клієнтів були чудовими, і ми виявили, що 50% бачили Avaline в Instagram. «

Цифрова стратегія була легкою як для Перселла, так і для Пауера, оскільки вони працювали на інші компанії, що займаються розробкою споживчих товарів (CPG), як-от бренд Versed Skincare від Power, який заробляв на цифровому маркетингу. Перселл також має великий досвід роботи в інвестиційно-банківській сфері та зіграв важливу роль у пошуку грошей венчурного капіталу для запуску бренду.

Однак затвердження етикетки від TTB було не таким простим, оскільки їх етикетка була настільки унікальною. «Кожного разу, коли ми надсилали ярлик до TTB, вони завжди поверталися і просили нас внести зміни – іноді 5 або 6 разів – але врешті-решт ми отримали їх схвалення приблизно через два місяці», – сказав Перселл.

Вона також описала крутий процес навчання, який потрібен, щоб зрозуміти суворі норми та складні правила відповідності щодо продажу алкогольних напоїв у США. «Кожен штат має різні закони та податкові кодекси для алкоголю, які відрізняються від компаній CPG», — пояснив Перселл.

Що чекає на Avaline Wines?

З таким швидким зростанням багато інсайдерів галузі задаються питанням, що буде з Avaline далі. Перселл згадує, що зараз вони додають до свого портфоліо деякі сортові вина, такі як органічне каберне совіньон зі штату Вашингтон.

Вона додала, що вони хотіли б замовляти більше вина зі США, але не завжди легко знайти вино, виготовлене з органічного винограду, у тій кількості та за такою ціною, яку вони прагнуть. «Тим часом ми все ще підтримуємо дуже хороші стосунки з нашими виноробнями-постачальниками в Європі», — сказала вона. «Більшість із них є сімейними виноробнями, які виробляли вино поколіннями. У міру того, як ми виросли, вони ще більше охоче співпрацювали з нами».

Кемерон і Кетрін все ще їздять до Європи раз або два на рік, щоб зустрітися зі своїми постачальниками та скуштувати вина, і вони описують кожного зі своїх постачальників виноробні на своєму веб-сайті. Співзасновники також активно залучені до бренду через маркетинг і PR.

Перселл продовжив: «Наша клієнтська база також розширюється від 0 років до середини 24 років і навіть старше. Деякі клієнти кажуть нам: «Моя тисячолітня донька показала мені вино. Тепер це моє улюблене вино».

Avaline також планує продавати більше вина в місцевих ресторанах і винних барах, що було складно зробити під час пандемії.

Коли його запитали, чи розглядали вони можливість продати компанію зараз, коли вона стала настільки успішною, Перселл відповів: «Ну, ми є венчурною компанією, тому може відбутися зміна контролю».

Отже, які вина на смак? Вони освіжаючі, легкі або середні, наповнені чистими фруктовими смаками. Вони також «добре поєднуються зі сміхом і незабутніми моментами», як зазначено на етикетці ігристого вина Avaline.

Виноски: З грудня 2023 року Європейський Союз вимагатиме маркування інгредієнтів для вина. TTB розглядає подібні вимоги після того, як споживачі подали позов з цього приводу Nutrition Insight. Інший джерел підтвердити, що маркування інгредієнтів для вина в США буде незабаром.