Бренди роздрібної торгівлі прагнуть отримати ширшу маржу від меншої кількості продуктів

Минуло 15 років з тих пір, як автор і культурний провокатор Малкольм Гладуелл дав тепер уже відому Тед Талк про те, як сталося, що в супермаркетах є десятки марок і смаків такого нехитрого продукту, як томатний соус. До 1980-х існувало два провідні бренди (Prego та Ragú), кожен з яких продавав окрему просту формулу та рецепт. До 2007 року Гладуелл сказав, що він нарахував 36 різних варіацій соусу для спагетті Ragú — сирний, часниковий, легкий, робусто, дуже шматковий і так далі.

Ця стратегія брендів, щоб захопити максимальний простір на полицях за рахунок такого поширення, сьогодні повністю відступає, оскільки компанії все більше зосереджуються на раціоналізації SKU (вимовляється як «косий»). SKU (одиниці зберігання запасів) – це інформація зі штрих-кодом про всі продукти, унікальні за кольором, стилем і функціями кожного. Під час сканування SKU надають дані про продажі та запаси в реальному часі.

Проблеми з пандемією та ланцюгом постачання змусили компанії, які стикаються зі споживачами, переосмислити купівлю та зберігання товарів, які повільно продаються, менш прибуткові та займають дорогоцінне місце на складах і полицях.

Раціоналізація SKU не нова. Аналіз двох експертів з ланцюга поставок, який опублікований у Harvard Business Review у 2006 році виявили, що розповсюдження продукту має тенденцію до зниження норми прибутку. Дослідники повідомили, що в одній перевіреній ними компанії 40% найнижчих продуктів приносили менше 3% доходу, а 25% найнижчих були дуже збитковими. В іншій компанії, Clorox, 30% складських одиниць не досягли цільових показників обсягу продажів і прибутку. Після того, як компанія запровадила програму виявлення відстаючих товарів, роздрібні продажі за SKU зросли більш ніж на 25%.

Сьогодні ця стратегія набула широкого поширення, і раціоналізація SKU зазвичай відображається у фінансових звітах багатьох компаній. Провідним постачальником є ​​компанія HanesBrands, яка почала скорочувати асортимент своїх продуктів у 2000 році. У дискусії з аналітиками У лютому минулого року генеральний директор Стів Братспіс повідомив, що компанія Hanes скоротила кількість своїх SKU більш ніж на 30%. Невідомо, як програма вплинула на дохід і прибуток, але за три з останніх чотирьох кварталів компанія повідомила про прибуток, який перевищив очікування аналітиків.

Hershey нещодавно прийняла рішення, оголосивши в квітні, що виклики, пов’язані з пандемією, переконали його почати програму раціоналізації SKU, яка, за словами компанії, «збільшила простір на полицях, звільнивши ємність і зменшивши складність». Фінансовий директор Hershey Стів Воскуйл сказав тоді аналітикам: «Ми змогли отримати більше (полиць) облицювання та продати більше основного продукту».

Розповсюдження SKU – це питання управління запасами та прибутку, але також може бути проблемою для покупців. Галузь роздрібної торгівлі вже була переповнена запасами до надлишку цієї весни, спричиненого пізнім прибуттям вантажів із-за кордону. Зверніться до Home Depot або Lowes у пошуках шнура живлення, і ви знайдете запаморочливу кількість перестановок і дизайнів.

Оскільки великі роздрібні торговці, такі як Walmart і Target, агресивніше конкурують з Amazon, відкриваючи свої платформи для сторонніх продавців, поширення SKU в електронній комерції ще належить вирішити. Сьогодні ви можете знайти на їхніх веб-сайтах більшу частину тих самих товарів, які можна придбати в Amazon приблизно за такою ж ціною та в рази кращою. Журі не визначає, чи цей ріг достатку товарів є чистим позитивним чи негативним фактором для фактичного перетворення покупців на клієнтів.

Одне можна сказати напевно: якщо ви володієте інвентарем на даному етапі гри і робите ставки на те, що взяти з собою, краще мати рацію. Інвестиції в запаси ризикованіші, ніж будь-коли, і всі вони несуть важкий тягар невідомого ризику. Однією з ключових стратегій є раціоналізація SKU та просто вибір більше переможців. Здається очевидним. Виклик полягає в тому, який із них це, особливо в сучасному постійно динамічному середовищі, керованому споживачами. Я вірю, що клієнт може допомогти надати певне розуміння цих рішень. Їх просто треба запитати.