Яка найвища ціна, яку ви заплатили б за ці 12 упаковок? Роздрібні продавці дізнаються в режимі реального часу.

Скажімо, виробник газованої води стикається з різким зростанням витрат. Скажімо, компанія хоче підвищити ціну на 12 упаковок, щоб окупити ці витрати, але не порушуючи продажів. Замість того, щоб робити «Радуйся, Маріє», він тестує кілька різних цінових точок. У кількох магазинах ціна зростає на десять центів. В інших місцях вона зростає на чверть. Можливо, це також знижує ціну в кількох магазинах.

Тоді він чекає, щоб побачити, що станеться. Якщо за найвищою ціною попит не зміниться, він може вирішити застосувати цю нову ціну в тисячах магазинів.

Ласкаво просимо у світ тестування цін у реальному часі. Coca-Cola, Frito-Lay, Hershey, Neutrogena, Walgreens і JCPenney є серед компаній і роздрібних продавців споживчих товарів, які експериментують з коливаннями цін, щоб визначити, наскільки високо вони можуть піднятися, перш ніж відключити клієнтів і втратити продажі.

«Все є тестом постійно», — сказав Девід Моран, співзасновник і голова Eversight Labs, яка надає технологію ціноутворення.

У той час як компанії завжди мали можливість проводити невеликі тести перед тим, як запроваджувати зміни цін, технологічні досягнення тепер дозволяють їм проводити тести в кількох місцях, а потім оптимізувати ціни на кожен товар у своєму портфоліо продуктів у тисячах магазинів.

Такий тип даних у реальному часі стане в нагоді в той час, коли поведінку споживачів стало так важко передбачити, на тлі глобальної пандемії та інфляції на 40-річних максимумах. Зазвичай компанії дивляться на те, як клієнти реагували на підвищення цін у минулому, і намагаються зробити висновок, як вони реагуватимуть у майбутньому. Вони хочуть бути обережними, щоб не підвищити ціни настільки різко, щоб продажі не впали. Проте сьогодні дані минулих років можуть бути викинуті у вікно.

«Історичні дані зараз не мають значення», – сказала Фарла Ефрос, керуючий директор HRC Retail Advisory в Accenture.

За історичними даними, споживачі повинні були більш негативно відреагувати на підвищення цін. Однак компанії споживчих товарів, які виготовляють закуски, напої, миючі засоби та інші предмети домашнього вжитку, стверджують, що споживачі більшою мірою сприймають підвищення цін, ніж очікували. Минулого місяця Procter & Gamble заявила, що еластичність, яка вимірює, наскільки падає попит на продукт, коли ціни зростають, все ще була на 20-30% кращою, ніж свідчать історичні дані.

«Незважаючи на те, що споживчий попит пом’якшується або споживачі збираються відступити, ми не бачимо цього в даних», – сказав Моран. «Це трохи головоломка».

Моран має точку зору орлиного ока. Він допомагає встановлювати ціни для деяких з найбільших компаній у світі, які мають сукупний дохід у 80 мільярдів доларів. Коли минулого літа він почав помічати, що ціни зростають і споживачі, здається, не заперечують, він замислився, чи щось не так з даними чи алгоритмами компанії.

Він призначив групу «дуже дорогих» науковців з даних Кремнієвої долини для дослідження, кинувши на це завдання стільки робочої сили, що це додало кілька років повної роботи за лічені місяці. Потім він вручну перевірив кожен результат еластичності для клієнта продуктового магазину, щоб краще зрозуміти, що відбувається.

Його висновок? «Не алгоритми виходять з ладу. Я перевірив до n-го ступеня, — сказав Моран. «Те, що сталося, — змінився споживач».

Якщо споживачі продовжують демонструвати, що вони готові купувати ті самі товари, навіть якщо ціни зростають, це по суті дає компаніям, які спостерігають у режимі реального часу, дозвіл стягувати більше. Якщо клієнти відмовляються від підвищення ціни, компанія може вирішити відкласти підвищення ціни.

Деякі роздрібні торговці відзначають, що частина їхніх клієнтів, особливо з низькими доходами, починає відчувати пригнічення інфляції та коригують свої витрати. Наприклад, Walmart зазначила, що деякі клієнти переходили з цільного молока на півгалони і купували більше варіантів м’яса та бекону під приватною маркою.

Технологія Eversight може врахувати це. На основі відгуків, які він отримує в магазинах, він може запропонувати знизити ціни на товари першої необхідності, такі як молоко та хліб, де споживачі більш чутливі до зміни цін. Він також рекомендував багатьом компаніям знижувати ціни на продукцію приватної марки, щоб вони залишалися доступними, водночас підвищуючи ціну на версії бренду.

Застосування даних у реальному часі прискорюється, що сприяє зростанню продажів Eversight на 62% минулого року. Компанії, які використовують його технологію, зазвичай можуть збільшити свій дохід на 1-3% і валову маржу на 2-5%, сказав Моран.

БІЛЬШЕ ВІД ФОРБІВГарні новини для покупців: роздрібні знижки повертаютьсяBy Лорен Дебтер
БІЛЬШЕ ВІД ФОРБІВКомпанії поспішають підвищувати ціни, поки ще можутьBy Лорен Дебтер