Розуміння автоматизованих переговорів із постачальниками Walmart

Це мало статися. WalmartWMT
зараз використовує штучний інтелект (ШІ) для купівлі товарів. Дуже часто корпоративним покупцям не вистачає часу на повні переговори з усіма можливими постачальниками. Історично це залишило невикористані можливості як для покупців, так і для продавців, які прагнуть бути частиною асортименту Walmart.

Команда експертів пояснила, що часто не оптимально співпрацювати з тими, кого вони називають «кінцевими постачальниками». Вартість найму більшої кількості покупців для переговорів з ними перевищить будь-яку додаткову вартість. Однак, якщо ці переговори можна провести з мінімальними витратами часу для покупців і покладатися на стандартні умови, які мало обговорюються, вони можуть закінчитися як нові прибуткові можливості для бізнесу, які варто шукати.

Walmart вирішив проблему, використовуючи програмне забезпечення на основі штучного інтелекту, яке включало текстовий інтерфейс, який веде переговори з постачальниками Walmart безпосередньо від імені Walmart. Угоди відповідають умовам форми для печива і часто не підлягають обговоренню. Ця концепція була вперше запроваджена в Walmart Canada у 2021 році, і відгуки постачальників були використані для покращення системи.

Спочатку Walmart почав пілотувати цей новий інструмент керування постачальниками з постачальниками, які постачали «товари не для перепродажу». Потім він зосередився на попередньо схвалених постачальниках, щоб необхідність перевірки нових постачальників не відкладала початок пілотного проекту.

У цій початковій пілотній програмі брали участь постачальники, які продавали «товари не для перепродажу», наприклад послуги автопарку, візки та інше обладнання, що використовується в роздрібних магазинах. Тут керівництво побачило чіткі можливості для покращення умов оплати та отримання додаткових знижок. Компанії вдалося досягти угод із 64% постачальників, що значно перевищує встановлену ціль у 20%. Результати показали, що середній оборот склав 11 днів, і Walmart отримав у середньому 1.5% економії та подовження терміну оплати в середньому до 35 днів.

Після пілотного успіху, описаного вище, компанія швидко рухалася. Walmart вирішив перейти безпосередньо до пілотного виробництва, зосередженого на бізнес-цілях. «Власники бізнесу» Walmart – люди, які відповідають за бюджети та відповідають за управління стосунками – допомогли створити варіанти використання та сценарії переговорів. Покупці Walmart надали список потенційних постачальників, які (1) вели достатньо бізнесу, щоб виправдати переговори, і (2) які раділи б можливості вести переговори таким чином. Потім команда юристів переконалася, що сценарій Chatbot, який використовувався під час переговорів, і підсумковий контракт відповідають стандартам і політиці укладення контрактів Walmart.

За словами компанії, автоматизовані закупівлі потребують точного визначення меж того, що покупець готовий поступитися в обмін на те, що він хоче. Наприклад: AI Chabot повинен знати конкретні компроміси, на які покупець готовий піти, наприклад, щоб перейти від повної оплати через 10 днів після отримання рахунку-фактури до отримання платежів через 15, 20, 30, 45 або 60 днів. після отримання рахунка-фактури в обмін на покращені умови розірвання та можливість для постачальників розширити свій бізнес із Walmart.

Успішні пілотні виробництва допомогли Walmart продати рішення іншим частинам свого бізнесу. Після пілотного запуску в Канаді неминуче розгортання в Сполучених Штатах, Чилі та Південній Африці, а також у Мексиці, Центральній Америці та Китаї. Також було розширено категорії.

Тут можна побачити траєкторію, що виникає. Оскільки положення та умови стають більш алгоритмічними, використання AI Chabot та інших інструментів переговорів призведе до того, що менше постачальників і інші частини пулів витрат залишаться некерованими. Не менш важливо, що спеціалісти із закупівель менше зосереджуватимуться на переговорах щодо угод, а більше на розбудові стратегічних відносин, усуненні винятків і постійному вдосконаленні.

Цей звіт ґрунтується на фактах, опублікованих у статті в Harvard Business Review. Його авторство Ремко Ван Гук, професор управління ланцюгами постачання в бізнес-коледжі Сема М. Волтона Університету Арканзасу разом із Майкл ДеВітт, Віце-президент зі стратегічного пошуку в Walmart International, Мері Лейсіті, видатний професор і директор Центру передового досвіду блокчейну в коледжі бізнесу Сема М. Волтона Університету Арканзасу, і Тревіс Джонсон, старший директор із рішень для закупівель Walmart International.

ПОСТСКРИПТ: Лідерство Walmart у розробці нових способів налагодження взаємних продуктивних робочих відносин з численними постачальниками є чудовим посібником для решти представників галузі. Очевидно, що існує потреба в юридичному сторожовому нагляді, щоб забезпечити дотримання суворих правил Walmart, але винахідливе мислення, що стоїть за цим, відкриває нові цікаві можливості, які можуть змінити партнерство між покупцем і постачальником.