Проблема з періодами належної обачності в контрактах з нерухомістю

Коли власник комерційної нерухомості хоче домовитися про продаж, покупець часто має загальне уявлення про те, що він готовий заплатити. Ця ідея зазвичай відображає обмежене дослідження та аналіз, тому що більш ретельні дослідження та аналіз коштують більше, ніж потенційний покупець готовий витратити, не знаючи, що майно знаходиться під контрактом.

За винятком дуже дружнього до продавця ринку, сторони зазвичай вирішують занепокоєння покупця шляхом підписання договору купівлі-продажу, але також надають покупцеві період належної обачності – від 30 до 90 днів – для подальшого вивчення майна. За цей час покупець може уважно переглянути договори оренди, перевірити будь-які фізичні проблеми, виявити екологічні проблеми та переконатися, що його плани щодо майна мають фінансовий сенс. Перш за все, період належної обачливості дає покупцеві час знайти гроші – боргові та власні – необхідні для придбання майна.

За кілька днів до завершення періоду належної перевірки продавець часто отримує телефонний дзвінок від брокера щодо угоди. У найкращому випадку брокер оголосить, що покупцеві потрібно продовжити період належної обачності, щоб перевірити деякі питання, які потребують більше часу, часто пов’язані з навколишнім середовищем. У гіршому випадку брокер оголосить, що перевірка покупця виявила, що оцінка вартості нерухомості покупцем була надто високою, і угода не має сенсу без зниження ціни.

У будь-якому випадку продавець стикається з дилемою. Інші потенційні покупці, які могли бути в картині раніше в процесі, всі пішли на інші речі. На цьому етапі вони, ймовірно, втратили інтерес. Якщо продавець і його брокер повернуться до будь-якого з цих покупців, вони можуть сприйняти майно як пошкоджений товар. Якщо продавець знімає нерухомість з ринку, йому, можливо, доведеться чекати багато місяців або років, перш ніж знову вийти на ринок. У результаті всього цього продавці зазвичай певною мірою йдуть назустріч покупцям.

Дати більше часу легко. Продавець може спробувати визначити, що має відбутися за цей час. Наприклад, якщо покупцеві потрібно більше часу, щоб дослідити купу неідентифікованих матеріалів на задньому дворі майна, тоді сторони можуть погодитися, що продовження періоду належної обачності стосується лише цього дослідження. Поки вартість вирішення будь-якої проблеми впаде нижче узгодженої межі, покупець повинен закритися.

Запит покупця на коригування ціни, з іншого боку, створює ще більше травми для продавця. Чи може продавець отримати певну вигоду в обмін на коригування ціни? Продавець може спробувати прискорити закриття або змусити покупця відмовитися від деяких непередбачених витрат або збільшити депозит. Теоретично продавець може вимагати право на майбутні платежі, якщо майно перевищує певний узгоджений контрольний показник ефективності. Але на практиці покупці на такі заходи не погодяться. Якщо будь-який покупець погоджується на такі заходи, тоді їх буде важко домовитися, а ще важче застосувати та забезпечити виконання.

Продавець може захистити себе від деяких із цих ризиків, стягуючи з покупця неповернену комісію за опціон за зняття майна з ринку протягом періоду належної обачності. Ця плата дасть покупцеві контроль над майном, поки він проводить свої дослідження. Це також компенсує продавця, якщо покупець вирішить не продовжувати. Хоча цей шлях має великий сенс, продавці зазвичай можуть отримати комісію за опціони лише на ринках, які дуже сприятливі для продавців.

Інша можливість полягає в тому, що контракт може надати покупцеві період належної перевірки, але дозволити покупцеві розірвати його, лише якщо покупець виявить справжні проблеми з майном, які перевищують певний визначений поріг. Такий підхід налякав би покупців, оскільки вони, як правило, розраховують на повну можливість вибору в результаті періоду належної обачності.

Можливо, продавці можуть захистити себе, принаймні трохи, не вдаючи, що період належної обачності закінчиться, і покупець або піде вперед, або піде. Натомість у контракті можна передбачити можливість продовження. Наприклад, у контракті може бути зазначено, що якщо покупець хоче більше часу, він повинен сплатити комісію за продовження, яка не зараховується до ціни покупки. Покупець, звичайно, віддасть перевагу просто збільшити депозит і залишити це збільшення у депозитному депонуванні, щоб застосувати його до ціни покупки. Навіть якщо контракт чітко вимагає плату за продовження, якщо покупець хоче більше часу, покупець все одно може запросити безкоштовне продовження, але це має поганий присмак, оскільки він відрізняється від погоджених сторін.

Якщо у продавця є інші покупці, які чекають свого часу, це може запропонувати привабливий механізм, щоб запобігти надмірному використанню покупцями періодів належної обачності. З цією метою продавець може захотіти чітко дати зрозуміти, що він має право вести переговори з іншими потенційними покупцями та навіть підписувати резервні контракти з ними. Продавець захоче уникнути згоди на ексклюзивність з будь-яким покупцем – це розумна позиція, враховуючи, що покупець із щедрим періодом належної обачності також не має серйозних зобов’язань щодо угоди.

Найкращою стратегією, звичайно, є те, що продавець має спробувати розрахувати продаж під час сприятливого для продавця ринку. Сучасні ринки комерційної нерухомості, на жаль, не дуже дружні до продавців. Такий стан речей, схоже, загостриться в короткостроковій перспективі. Продавці повинні або чекати кращого дня десь у майбутньому – але не всі продавці мають довгострокову перспективу – або знайти інший спосіб пом’якшити ефект щедрих періодів належної обачності в контрактах.