Кеті Розер з Morgan Stanley: підготовка до наступного бичачого ринку

Ці слова підбадьорення виявилися досить передбачливими: ми розмовляли з нею 28 липня, коли ринки були в розпалі ралі, що починалося, але ще до хороших новин про інфляцію. Відтоді індекс S&P 500 зріс на 3.3%, а Nasdaq – на 5%.

Розмовляючи з радником Баррона, 35-річний ветеран пояснює, що вона робила свої власні перерви, випереджаючи суперників. Вона визнає, що їй потрібен коучинг, щоб стати ефективним керівником команди, і розкриває спонуку, яка стала критичною для утримання молодих працівників.   

Звідки ти? Я виріс у передмісті Детройта і отримав спеціальність маркетингу в Університеті штату Мічиган. Після закінчення навчання в 1986 році я переїхав до Чикаго, а в 23 роки почав працювати в


Cigna
,
компанія зі страхування життя, яку потім купила


Національний Лінкольн
.
«Лінкольн» дедалі більше займався фінансовим плануванням для своїх клієнтів, що на той час не було чимось у багатьох фірмах. На початку своєї кар’єри я головним чином відповідав за допомогу агентам зі страхування життя з інвестиціями та фінансовим плануванням для їхніх клієнтів. Мені було, мабуть, 30, коли я відкрив власний бізнес, займаючись фінансовим плануванням для клієнтів. 

Як ви почали створювати список клієнтів? Я проілюстрував потенційним клієнтам необхідність цілісного управління капіталом. Я пояснив, що найбільший ризик, на який може піти людина, це дивитися на свою фінансову ситуацію окремо, а не робити це комплексно. Більш комплексний підхід поширений сьогодні, але коли я починав, ви не бачили цього багато.

Хто був вашим першим клієнтом? My Першому клієнту було 28 років, син успішної людини. Я допоміг йому розпочати фінансове планування та 401(k). У нього не було багато грошей, але він досяг великого успіху. 

Що було запорукою вашої успішної кар’єри? Я багато наставляю молодих людей, які розглядають управління капіталом як кар’єру, і говорю з ними про те, що їм потрібно робити, щоб досягти успіху. Однією з причин мого успіху було те, що я багато працював у свої 20 і 30 років. Не можна витрачати цей час. Я витратив багато часу на те, щоб отримати освіту в усіх сферах управління капіталом, наскільки я міг. І я перевершив усіх. Насправді ключовим фактором номер один є трудова етика. У нашій галузі ти сам собі господар. Ніхто не говорить тобі, що робити. Моя відданість допомозі моїм клієнтам у їх фінансовому успіху допомогла мені побудувати мій бізнес.

Чому ви покинули Lincoln і перейшли до Morgan Stanley у 2007 році? Я почав шукати в 2005, 2006 під час бичачого ринку. Я відчував, що мені потрібно більше глобальної інвестиційної платформи та більше інвестиційних можливостей, які я можу запропонувати своїм клієнтам. Я переглянув багато різних фірм і в кінцевому підсумку звернувся до Morgan Stanley через їхню глобальну присутність і доступ до неймовірного інтелектуального капіталу, який допоміг би мені орієнтувати клієнтів на ринках капіталу та куди інвестувати. У мене були клієнти, які, як я просто знав, потребували наступного рівня доступу до ринків капіталу.

До яких інвестицій ви отримали доступ, перейшовши до Morgan Stanley? Більше альтернатив, більше приватного капіталу, будь-що в альтернативному просторі та більш широке дослідження світу акцій та облігацій. Не менш важливим є наш глобальний інвестиційний комітет, який допомагає нам вирішувати, куди слід розміщувати гроші.

Один із членів вашої команди, Роберто Барбаненте, лише кілька років тому став фінансовим консультантом і вже є акціонерним партнером. Як це сталося? Коли я перейшов у Morgan Stanley, це був я та людина, яка обслуговувала клієнтів. Роберто почав зі мною приблизно через рік. Коли я працював у Morgan Stanley, я побачив здатність справді розвивати свою практику та керовані активи. Роберто обіймав різні посади в нашій команді, включаючи спеціаліста з обслуговування клієнтів і аналітика. Через вісім років він був готовий стати фінансовим радником. 

Тим часом я усвідомлював, що для того, щоб надавати клієнтам більше послуг і високу якість уваги та можливостей, мені потрібно розширюватися за допомогою додаткових фінансових радників. Роберто ідеально підходив для цього, оскільки він навчився бізнесу з операційної сторони та сторони обслуговування клієнтів. Я вважаю, що це один із найкращих способів стати радником. Я маю на увазі, звідки я прийшов. 

Я думаю, що багато людей бачать, яка це чудова кар’єра, і хочуть бути частиною бізнесу, пов’язаного зі стосунками. Але справжня проблема полягає в тому, щоб розповісти історію про те, як ви можете принести цінність потенційним клієнтам і чому вони повинні бути частиною вашої групи та бути частиною Morgan Stanley. І саме за це ми з Роберто відповідаємо: започаткувати бізнес, а потім його підтримувати. І оскільки ми отримуємо більше можливостей, саме тут нам потрібно додавати більше партнерів. Наступного року ми збираємося додати ще одного фінансового консультанта, і завдяки цьому ми перейдемо від команди з двох до команди з семи осіб.

Як ви вважаєте, ви добре керуєте командою, чи це щось, що вам просто потрібно робити?

Я думаю, це те, що ти маєш зробити. Я б не сказав, що для мене це було природно. Я провів багато часу, працюючи з тренерами, щоб стати кращим лідером.

Який цінний урок про лідерство ви отримали? Я думаю, це розуміння того, що люди мають різні цілі, робочу етику та характери, і що ви не можете побудувати команду з таких же людей, як ви. Я важко заряджаюся і їду 100 миль на годину, але не всі однакові. Головне – знайти людей із навичками та характером, які відповідають потребам команди. І тоді ви повинні підтримувати їх і виховувати їх. Ви повинні забезпечити кар’єрні шляхи, особливо з новим поколінням. Ви не можете найняти когось одразу після закінчення коледжу й очікувати, що він не захоче йти далі. 

Що хвилює ваших клієнтів у ці дні? Вони знають, що їм потрібно бути в акціях, і вони знають, що, хоча готівка є місцем для зберігання грошей, у довгостроковій перспективі вони не встигають за інфляцією. Вони не зацікавлені в облігаціях, тому що це виклик. Тож їм доводиться думати про те, щоб більше ризикувати, і планувати це. Вони також стурбовані загальний стан світу.

Ви маєте на увазі зміни клімату? Політика? Війна в Україні? Так, політика, війна… Я тут, у Чикаго, де [4 липня] була стрілянина в Хайленд-Парку. Я бачу, що все більше і більше людей дозволяють політиці впливати на їхні інвестиції, чого не слід робити.

Що ви скажете клієнтам, які хвилюються, що світ розвалюється? Я нагадую їм подумати про історію та про все те, через що ми пройшли. 

Що ви скажете клієнтам, які запитують, коли розійдеться хмара над економікою та ринками? Зараз я дуже часто вживаю слово «хмара». Причина нестабільності ринку полягає в тому, що ніхто не знає, куди це веде. Я просто говорю про те, що в якийсь момент ми отримаємо дані, які дадуть нам можливість знати, де буде наступна можливість. Щось зламається, щось станеться. Чи станеться так, що ФРС зміниться? Чи закінчиться це війна? Я розповідаю їм про деякі речі, які можуть трапитися, і які переналаштують нас на новий бичачий ринок. 

Як ви зараз орієнтуєтесь на ринках? Я кажу людям, що сьогодні ви дійсно повинні подумати про управління готівкою, тому що ми відійшли від нуля. Якщо ви збираєтеся бути готівкою зараз, куди ви збираєтеся піти? Ви збираєтеся бути більш короткостроковими чи купувати компакт-диски? Підвищення врожайності створено багато можливостей тому що я думаю, що зараз люди тримають більше готівки, ніж у минулому. 

Що стосується ринку облігацій, ми навчаємося бути більш короткими та спостерігати за цим роком. Це погляд, завдяки якому наша команда заробила багато грошей для клієнтів, тому що ми були більш короткими. в акції, ми однозначно хочемо утримувати якісні компанії, наголошуючи на цінності, а не на зростанні, і зосереджуючись більше на США, а не на міжнародному рівні. 

І, нарешті, те, що змінилося за останні три роки, стосується освіти альтернативи. Як виглядає світ приватних боргів і які там можливості? Приватний борг, прямий капітал, хедж-фонди та нерухомість. Це схоже на перезавантаження, оскільки ми навчаємо про рух вперед на ринку з високою інфляцією після низької інфляції останнього десятиліття.

Яка ваша найбільша бізнес-проблема зараз? Я думаю, що це управління очікуваннями клієнтів щодо їхніх інвестицій та їхнього багатства. До цього року я вважав, що огляди зробити досить легко, оскільки клієнти заробили так багато грошей. І зараз ми багато чого повернули. Отже, як ви керуєте їхніми очікуваннями? 

Як ви відпочиваєте та заряджаєтеся? У мене ніколи не було можливості зробити перерву під час Covid. Але зараз я свідомо беру відгул. Я люблю грати в гольф і проводити час із родиною та друзями. Я думаю, що як радник ви можете справді зосередитися на роботі з розвитку свого бізнесу. І важливо займатися іншими справами.

Я маю запитати, яка у вас вада? Зараз моя вада — 16. Коли ми брали ще одне інтерв’ю багато років тому, я сказав, що збираюся зменшити мій гандикап на 10— а ти вставив це в статтю! Мої друзі прочитали статтю і сказали: «О, ти, мабуть, жартуєш. Ти не можеш цього робити». Добре, я не знизив свій гандикап на 10, але, мабуть, знизив його на шість. 

Це принаймні правильний напрямок! Дякую, Кеті.