Зустрічайте роздрібного продавця зі Середнього Заходу, який тихо заробляє стан, продаючи вживані речі – і перевершуючи S&P 500

Корпорація Winmark, яка контролює 1,300 франчайзингових магазинів перепродажу, таких як Plato's Closet, Play It Again Sports і Once Upon A Child, має довгу історію прибутковості та задоволення акціонерів. Його галасливі онлайн-конкуренти не можуть сказати того ж.

Iна жвавому торговому центрі у Веро-Біч, Флорида, маленький магазин уживаних спортивних товарів під назвою Play It Again Sports затиснутий між набагато більшими мережами, такими як Best Buy, Lowe's і Ross. Одну стіну прикрашають сотні акуратно використаних дисків для гри в гольф фіолетового, оранжевого, синього та жовтого кольорів. Ключки для гольфу Callaway починаються від 19.99 доларів за штуку, а м’ячі для гольфу нагромаджені в металеві контейнери, ціна яких становить копійки за штуку. Яскраво-рожева дівчача палиця для лакросу та туфлі в тон за вигідною ціною 40 доларів. Багато клієнтів є батьками, які хочуть обміняти футбольні бутси та бейсбольні рукавички, які їхні діти переросли або вийшли на пенсію, і повертають 40% готівки на спорядження для наступного сезону.

Форпост є частиною маловідомої імперії перепродажу з Міннеаполіса під назвою Winmark Corporation, яка контролює 1,300 франчайзингових магазинів під різними назвами: Plato's Closet, Play It Again Sports, Music Go Round, Once Upon A Child і Style Encore . Минулого року загальносистемні продажі підскочили на 31% до 1.4 мільярда доларів завдяки тому, що клієнти повернулися до звичайних магазинів. Winmark скорочує ці продажі на 4-5% як роялті, що принесло основну частину його доходу в розмірі 78 мільйонів доларів США у 2021 році. Завдяки невеликій корпоративній команді лише з 80 осіб (середній термін перебування: майже десять років) і невеликим накладним витратам це легко та стабільно прибутково, з 40 мільйонами доларів чистого прибутку минулого року. Цього достатньо, щоб залишити задоволеними інвесторів, які підвищили курс акцій на 2% за останні дванадцять місяців, обійшовши як більш широкий фондовий ринок, так і низку онлайн-початківців перепродажів, таких як ThredUp, Poshmark і TheRealReal, які вийшли на біржу за останні три роки.

Назвіть це черепахою воєн перепродажу. Компанія, яка стала публічною в 1993 році, коли майже ніхто не купував в Інтернеті, дотримується повільного та стабільного підходу. Нові магазини відкриваються помірними темпами, що дозволяє компанії вибірково підбирати претендентів на франчайзі. Він не перевитратив на яскравий маркетинг. І це не турбує дзвінки про прибутки чи фінансові рекомендації — жоден аналітик з Уолл-стріт не стежить за компанією. Вісімдесят відсотків компанії належать лише 20 індивідуальним та інституційним інвесторам.

«Якщо люди хочуть поговорити з нами, вони просто дзвонять, і ми передзвонюємо», — сказав генеральний директор Winmark Бретт Хеффес, 54 роки, який приєднався до компанії два десятиліття тому після роботи з роздрібними продавцями, такими як Дж. Джилл, як інвестиційний банкір.

Індустрія перепродажу (раніше відома як секонд-хенд) швидко розвивається. Згідно з даними, сегмент може подвоїтися до 82 мільярдів доларів до 2026 року звіт, фінансований галуззю — підживлюється поколінням молодих покупців, зацікавлених у покупці унікальних виробів доступним і екологічно чистим способом. Він отримує додатковий поштовх у час стрімкого зростання інфляції та проблем із ланцюгом поставок, коли багато покупців стікаються до комісійних магазинів після того, як зіткнулися з високими цінами та товарами, яких немає в наявності у великих роздрібних магазинах.

«Люди справді хочуть, щоб їхні долари подорожчали, особливо коли вони бачать подорожчання бензину та продуктів», — сказала 61-річна Діана Хьюбел, колишня радіопродюсерка, яка зараз володіє чотирма магазинами Once Upon A Child у районі Вірджинія-Біч. Коли цього року люди не могли знайти в наявності дитячі купальники, вони попрямували до її магазинів.

Незважаючи на зростаючий інтерес споживачів, більшість початківців із перепродажів важко заробляють гроші. TheRealReal, засновник і генеральний директор якого Джулі Вейнрайт раптово пішла у відставку минулого місяця, втратив $236 млн при $468 млн доходу в 2021 році. ThredUp повідомила про втрати в $63 млн при доході в $252 млн минулого року. Практичний підхід, прийнятий багатьма компаніями, спрямований на створення довіри споживачів, діючи як надійний посередник, є капіталомістким. Дорого шукати, чистити, фотографувати, перераховувати та перевіряти справжність предметів. Маркетингові бюджети також значні, оскільки компанії повинні заохочувати як попит, так і пропозицію.

WINMARK ПІДНІМАЄТЬСЯ ВІД РЕШТІ

«Якщо ваш бізнес не може продемонструвати прибутковість у такому масштабі, це складно. Це особливо важко зараз, коли люди шукають прибутковості», – сказав Джейсон Борнстайн, керівник Forerunner Ventures у Сан-Франциско. «Тепер у вас є бізнеси, які закріпилися за цією моделлю, яку дуже важко зробити прибутковою, тому що там просто недостатньо маржі».

Оцінки впали. Poshmark, оцінений у понад 7 мільярдів доларів після того, як акції злетіли на 142% у перший день торгів минулого січня, зараз коштує менше 1 мільярда доларів. ThredUp і TheRealReal також варті дещиці того, що вони були колись.

«Я думаю, що світ та інвестиційне співтовариство, можливо, починають розуміти, — сказав Геффес, — що економіка продажу одягу та багатьох інших товарів онлайн може бути складною.

Winmark пробував електронну комерцію, але лише тоді, коли ціни були достатньо високими, щоб зробити її прибутковою. Наприклад, у компанії Music Go Round, яка продає вживані саксофони та електрогітари, середня вартість замовлення перевищує 250 доларів, тому компанія запустила веб-сайт для продажу товарів онлайн. Він не має таких планів щодо магазинів одягу, таких як Plato's Closet або Once Upon A Child, де середня вартість товару нижча за 10 доларів. «Продавати пару комбінезонів онлайн ні для кого не має сенсу», — сказав Геффес.

Продавати в магазинах у будь-якому випадку більш екологічно, сказав Геффес, зазначивши, що пакування та доставка товарів по всій країні потребує збитків. Більшість із 1.4 мільйона предметів, які компанія переробила з 2010 року, купуються та продаються на місці. Це допомагає підтримувати низькі ціни, каже він, оскільки їм не потрібно перекладати витрати на доставку на клієнта.

Найбільшою перешкодою для зростання є пошук хороших власників франшиз. Heffes хоче більш ніж подвоїти поточну кількість магазинів і каже, що наразі є 2,800 відкритих територій. Але він не буде квапити події. Дев'ять із десяти власників франшизи є попередніми клієнтами, які підписують угоди на 10 років і переважна більшість продовжують на наступне десятиліття.

«Якби у нас була Північна Америка, побудована так, як я хочу, я не знаю, чи була б вагома причина переходити до інших гравців», — сказав Геффес. «Це працювало, коли не було Інтернету. Це працює, коли є Інтернет».

БІЛЬШЕ ВІД ФОРБІВ

БІЛЬШЕ ВІД ФОРБІВЯк Covid назавжди змінив ділові подорожіBy Сюзанна Роуен Келлер
БІЛЬШЕ ВІД ФОРБІВЯк продаж спортивних штанів за 160 доларів перетворив SoCal Surfer на одну з найбагатших жінок АмерикиBy Джеміма МакЕвой
БІЛЬШЕ ВІД ФОРБІВЧому жінки-підприємці вітають кінець ери дівчат-босів раз і назавждиBy Меґі Макґрат
БІЛЬШЕ ВІД ФОРБІВТуризм з канабісу зараз є галуззю з 17 мільярдами доларів, і вона тільки набирає обертівBy Буде Якович