Як великі авіакомпанії США можуть вирішити зміни у ділових подорожах

Коли пандемія охопила світ на початку 2020 року, авіаперевезення припинилися, оскільки люди залишилися вдома, а більшість подорожей зупинилася. За останні два роки було зроблено ряд прогнозів щодо повернення ділових подорожей. Delta Airlines нещодавно повідомила, що їхні доходи від бізнесу зрівнялися з 2019 роком але з меншим обсягом і вищими цінами. Щодня в ЗМІ з’являються історії про повернення співробітників в офіс і про те, що різні компанії мають різні погляди на те, що це означає.

Вплив на найбільші авіакомпанії США неможливо недооцінити. До пандемії ділові поїздки для цих авіакомпаній становили близько 20% їхнього обсягу, але понад 50% їх доходу. Оскільки ділові мандрівники платять за ціною в три-чотири рази вищу, ніж пасажири на відпочинок, найбільші американські авіакомпанії стикаються з великою проблемою, якщо структурні зміни в цьому виді подорожей будуть постійними. Ось п’ять способів, які авіакомпанії можуть змінити, щоб вирішити цю проблему:

Розклад рейсів

З моменту першого удару пандемії розклад авіакомпаній більше зосереджувався на напрямках для відпочинку, оскільки ділові подорожі були такими невизначеними. тепер, з поверненням приблизно 75% внутрішнього обсягу бізнесу в 2019 році, великі авіакомпанії США мають подумати про правильний баланс розкладу. Справа не в тому, що деякі маршрути є тільки діловими або лише розважальними, оскільки кожен маршрут несе частину кожного з них. Пропорція, звичайно, інша, і для маршрутів із великою кількістю ділових поїздок мандрівника часто виграє частота. Ось чому Southwest Airlines перевозить так багато невеликих бізнесменів.

Для трьох найбільших авіакомпаній США частота польотів на будь-якому одному маршруті залежить не лише від кількості ділових мандрівників, а й від можливості здійснювати пересадки в транспортному вузлі. Коли літак American Airlines прибуває в аеропорт DFW із Денвера, в ідеалі він буде запланований на зустріч з багатьма іншими рейсами, що дасть клієнтам можливість стикуватися в багатьох місцях. Але для подорожі United Airlines за тим самим маршрутом ці пересадки повинні відбуватися в Денвері, оскільки це центр United, а DFW — це лише шпилька.

Оскільки кількість ділових мандрівників уточнюється далі, ймовірно, що деякі частоти потрібно буде скоротити. Це зробить час для літаків, який можна буде використовувати для польотів іншими маршрутами, авіакомпанії можуть просто зменшити загальне використання активів або вивести з експлуатації свої найменш ефективні літаки. Однак очевидно, що графік, побудований на основі попиту бізнес-мандрівників до пандемії, не буде оптимізованим для світу після пандемії.

Конфігурація сидіння

Раніше перший клас був найрозкішнішим продуктом, який пропонували авіакомпанії. Але цей продукт швидко зникає, оскільки бажаючі платити за нього майже зникли або перейшов до приватної авіації. Найбільші авіакомпанії США сьогодні використовують модель трьох класів: стандартний автобус, преміум-економ і бізнес-клас. У країні дехто все ще називає це першим класом, але ніхто не плутає це з тим, як внутрішній салон порівнює з далекими міжнародними поїздками. Їх частка, як і сам графік, значною мірою базується на обсягах і попиті до пандемії.

Преміум-економ приходить на зміну бізнес-класу, або внутрішній перший клас теж. У ньому більше місця для ніг, ніж у стандартному туристичному автобусі, але в більшості випадків це не так багато. Але для більшості внутрішніх подорожей США ця пільга є тим, що цінує більшість людей, і ціна ексклюзивного салону бізнес-класу не має такого сенсу. Крім того, багатьом було неприємно платити за внутрішній перший клас і лише потім просили заплатити 19 доларів або більше за повільний Wi-Fi.

Для більшості внутрішніх рейсів авіакомпаніям, ймовірно, доведеться зменшити кількість бізнес-салонів/першого салону на користь преміум-економ-класу та ще більше збільшити стандартний салон автобуса. Це означає додати один або два ряди додаткових місць, і це має сенс з огляду на більший відсоток пасажирів, чутливих до ціни. Зміна конфігурації салону коштує дорого та потребує часу, тому авіакомпанії не будуть робити цю зміну швидко чи легковажно. Але оскільки попит після пандемії стає очевидним, а ділові мандрівники скорочуються до 80% у 2019 році, дехто зробить цей крок, щоб краще адаптувати свій автопарк до нових моделей попиту.

Сила збуту

Великі відділи продажів авіакомпаній, як правило, переслідують дві головні цілі: отримати від компаній витрати на подорожі та отримати непропорційну частку від туристичних агентів. Ці команди добре працюють, коли борються за бізнес у містах, які можуть обслуговуватися кількома різними авіакомпаніями. Канзас-Сіті, наприклад, міг би використовувати Даллас, Атланту, Чикаго чи Міннеаполіс для сполучення, де безпересадковий рейс недоступний. Пропонуючи знижки на тарифи та, можливо, особливе ставлення до працівників (наприклад, автоматичне підвищення в програмі лояльності), бізнес у цьому типі міста може обрати свій трафік до однієї авіакомпанії.

Центр створює більше проблем. Авіакомпанія Delta Airlines має великий хаб в Атланті. З одного боку, компанії в Атланті справді не мають іншого вибору авіакомпанії, якщо літають у кілька місць, оскільки Delta пропонує найбільшу кількість прямих рейсів до більшості напрямків. Однак, якщо компанія працює в Атланті та Х’юстоні, United може бути розумним вибором, оскільки вони будуть літати без пересадок за маршрутом, який найчастіше використовує ця компанія. Служба продажів авіакомпанії, яка пропонує значні знижки у власному центрі, ризикує суттєво розмити доходи. Спроба заохотити турагентів спрямовувати трафік до авіакомпаній, де агенти отримують найбільше, — це гра, яка може працювати протягом коротких періодів, але часто збігається з іншими авіакомпаніями, що закінчується підвищенням витрат без нових доходів.

Менеджер з прибутку авіакомпанії сказав би вам, що команда з продажу зазвичай змушує команду з управління доходами зробити доступними для своїх клієнтів тарифи, які інакше не пропонувалися б. Але той самий менеджер сказав би вам, що їм практично ніколи не дзвонять із проханням підняти ціну, тому що вони можуть змусити свого клієнта заплатити більше. Це проблема більшості відділів продажів авіакомпаній – вони часто отримують винагороду за дохід, продаж якого може бути не в інтересах авіакомпанії.

Бюджетні авіакомпанії часто мають невеликий або зовсім відсутній штат продажів, оскільки вони продають на основі ціни й не зосереджуються на залученні ділових мандрівників. Оскільки великі авіакомпанії мають справу зі структурними змінами у сфері ділових поїздок, їм потрібно буде переглянути розмір і фокус свого відділу продажів. Роблячи це, вони, ймовірно, матимуть можливість витрачати менше як на людей, так і на знижки, оскільки кількість ділових мандрівників зменшується. Однак із меншою загальною кількістю ділових поїздок боротьба за ділових мандрівників у містах, які можуть змагатися, може прискоритися.

Програми лояльності

Економічні показники програми лояльності великих авіакомпаній були засновані на «дорожньому воїні», або діловому мандрівнику, який літає кілька разів на місяць. У зв’язку з тим, що підприємства менше подорожують, програми лояльності потребують переналагодження та розширення мережі, щоб стати актуальними навіть для випадкових мандрівників. Нещодавні зміни, спрямовані на те, щоб витрати на кредитну картку зрівнялися з витратами на політ, є рухом у цьому напрямку. Однак тут є довгостроковий ризик.

Банки були готові платити авіакомпаніям за бали, які банк може надати за витрати по кредитній картці. Роблячи це, вони сподіваються використовувати свою картку частіше, оскільки користувач може виграти безкоштовний проїзд або підвищення класу, навіть купуючи продукти та бензин. Сума, яку банки готові платити, з часом може зменшитися, якщо вони відчують, що прагнення безкоштовного подорожі може втратити частину своєї привабливості. У зв’язку з тим, що туристичний рух не зазнає таких структурних змін, як бізнес-поїздки, також можливо, що банки вважатимуть, що їхні картки стануть ще ціннішими.

Однак очевидно, що програми лояльності, такі як конфігурація місць і розклад рейсів, були структуровані та встановлені на основі моделей подорожей до пандемії. Подорожі на відпочинок або навіть подорожі «bliesure» (комбіновані ділові поїздки та поїздки на відпочинок), що становлять більшу частину загального обсягу пасажирів, програми лояльності потребують коригування.

Контроль витрат

Практично за будь-якого сценарію великим авіакомпаніям США як ніколи потрібно зосередитися на загальному контролі витрат. Це пов’язано з тим, що витрати на робочу силу стають вищим відсотком загальних витрат, а бюджетні авіакомпанії ростуть швидше, що означає, що ціновий тиск триватиме для найбільш чутливих до ціни мандрівників. Найефективніший спосіб зробити це – спростити свій бізнес, як і з авіакомпаніями, ускладнення дорівнюють витратам.

Це спрощення може відбутися в їхньому парку, з їхньою політикою щодо перевезення пасажирів, з організаційним резервуванням і в їхніх стосунках з діловими партнерами. Зменшення обсягу бізнес-пасажирів, навіть якщо за цей зменшений обсяг сплачуються навіть вищі ставки, як це сталося цього року, дає авіакомпанії мотивацію скорочувати витрати, які більше не потрібні або які більше не можна субсидувати.

Структурні зміни у ділових поїздках зараз здаються певними, оскільки у компаній є багато причин рідше подорожувати. Наслідки цього для найбільших авіакомпаній США значні та вплинуть на їхній бізнес різними способами. Авіакомпанія, яка це усвідомить і скористається цим, отримає багаторічну перевагу.