Як Wilson Daniels, імпортер високоякісних вин, керує деякими з найдорожчих винних брендів у світі

Коли Рокко Ломбардо взяв на себе роль президента Вілсон Деніелс, одного з провідних імпортерів і маркетологів елітного вина в США, ніхто не здогадувався, що менш ніж за 8 років він збільшить компанію в п’ять разів за доходами та продажами коробок. Що ще більш вражаюче, приватна компанія змогла збільшити свій бізнес на 68% під час пандемії та не звільнила жодного співробітника.

Сьогодні Вілсон Деніелс контролює винний портфель деяких із найвідоміших винних брендів у світі. Приклади включають ГАЯ та Біонді Санті з Італії, чиї вина в середньому коштують 300 дол $600 за пляшку; Королівський Токадзі з Угорщини, над якою Essencia може злетіти $1200 за пляшку; і Домен Романе-Конті з Франції, середнє значення Romanée-Conti Grand Cru $26,000 за пляшку.

Отже, як Рокко Ломбардо та решта його команди керують таким поважним портфоліо? У недавньому інтерв’ю Ломбардо описує стратегію компанії, розмірковує про плюси та мінуси такого швидкого зростання та дає кілька порад іншим виноробням щодо того, як вони можуть трансформувати свій бізнес, щоб увійти в престижне царство вишуканого вина.

Стратегічний фокус Вілсона Деніелса

«Ми зосереджуємося виключно на сімейних виноробних маєтках, — пояснює Ломбардо, описуючи стратегію Wilson-Daniels, — які дивляться на вплив на покоління та підтримують свій бізнес для майбутніх поколінь. Ми забезпечуємо їм послідовний шлях до ринку, працюючи з нашими дистриб’юторами».

Ломбардо далі уточнює, що вони розвивають тісні стосунки з цими виноробнями, втілюючи їхні історії в життя з глибиною та автентичністю. Це також було основоположним принципом Win Wilson and Jack Daniels, коли вони запустили Wilson Daniels у 1978 році.

Коли в червні 2015 року Ломбардо був прийнятий на посаду глави Wilson Daniels, він прийшов у компанію з більш ніж 10-річним досвідом роботи у Frederick Wildman & Sons, імпортері вишуканих вин і алкогольних напоїв. Відтоді він збільшив компанію до 55 сімейних виноробень із 7 різних країн, які разом виробляють близько 400+ унікальних вин на рік.

Тільки за минулий рік такі стратегічні бренди, як Домен Файвлі в Бургундії, Домен дю Нозе у Сансері, Domaine Les Monts Fournois в Шампані, Jonive в Сономі, і Склад: з Данді-Хіллз в Орегоні приєдналися до портфоліо Wilson Daniels.

«Ми створюємо бренд», — заявляє Ломбардо. «Ми допомагаємо цим сімейним виноробням розширюватися на ринку США. Ми робимо це за допомогою національної команди з 200 співробітників і наших партнерів з дистрибуції – RNDC і Breakthrough – які є ключовими для цього».

Під керівництвом Ломбардо компанія запустила власні оптові підприємства в Нью-Йорку, Нью-Джерсі, Коннектикуті, Орегоні та Вашингтоні.

Плюси/мінуси стратегії агресивного зростання

Аналізуючи плюси/мінуси такої агресивної стратегії зростання, Ломбардо визнає, що основною перевагою є зростання доходу: згідно з даними, доходи від винного портфеля оцінюються в 130 мільйонів доларів у 2022 році, а оптовий бізнес принесе ще 100 мільйонів доларів. Шанкен.

Ломбардо також зазначив, що зростання кількості співробітників (робоча сила подвоїлася з моменту його початку) дозволила їм найняти більше жінок. Компанія також має спеціальну сторінку на своєму веб-сайті для розпізнавання жінки-професіонали винного бізнесу у своєму портфоліо.

Той факт, що споживачі в США також купують більше преміальних вин, також є позитивним для Вілсона Деніелса. «Без сумніву, ви бачите продовження преміалізація у винному бізнесі», – констатує Ломбардо. «Люди п’ють краще».

Однак у такого швидкого розширення є і зворотна сторона. Коли його запитують про майбутнє зростання, Ломбардо відповідає: «Ми перебуваємо в період паузи. Нам потрібно переварити нових виробників і зосередитися на наших обов’язках перед існуючими виноробнями».

Однак він поспішив уточнити, що «виробники, які працюють з нами з 2015 року, побачили, як їхній бізнес подвоївся».

Як Wilson Daniels запускає новий бренд на ринку США

«Коли ми представляємо нового виноробного партнера, — пояснює Ломбардо, — ми організовуємо торговельні заходи вдень і споживчі заходи ввечері. Ми дегустуємо вина від партнерів-виноробень разом із присутніми віньєронами».

Наприклад, він описав, як їх новий виноробний партнер, Домен Файвлі, у травні вирушить у 8 тур містом протягом 10 днів. Окрім торгових та споживчих заходів, Wilson Daniels також проводить навчання дистриб’юторів та майстер-класи з оптовиками.

«У цих турах ми зазвичай відвідуємо Нью-Йорк, Чикаго, Бостон, Маямі, Даллас, Денвер, Сан-Франциско та Лос-Анджелес», — коментує Ломбардо. «Це всі найкращі місця для вишуканих вин у закладах і за їх межами, включаючи ресторани, які отримали зірки Мішлена та володарі премії Grand Award».

Під час пандемії компанія Wilson Daniels також змогла успішно продати свої імпортні вина. «Ми фактично запустили дві нові виноробні під час Covid і провели майже 300 віртуальних заходів і дегустацій», — каже Ломбардо. «Ми розіслали 753 упаковки зразків вина, щоб їх можна було продегустувати. Ми змогли повністю працювати віддалено».

Порада іншим виноробням увійти в царство вишуканих вин

З оцінкою 300,000 плюс виноробні у світі, цілком природно, що виноробні часто звертаються до такого імпортера високого вина, як Wilson Daniels, із проханням імпортувати їхні бренди на прибутковий ринок США.

«Ми повинні бути шанобливими, коли хтось підходить до нас, і це не підходить», — каже Ломбардо. «Принаймні, ми намагаємося надати думку щодо інших варіантів для них на ринку».

Ломбардо також пропонує кілька корисних порад виноробням, які хочуть увійти в царство вишуканих вин. «Залишайтеся відданими основним компетенціям», — радить він. «Занадто багато виноробень намагаються стати кимось, ким вони не є. Ми шукаємо сім’ї, які є еталоном і керуються нерухомістю».

В останні роки компанія також зосередилася на виноробнях, які використовують стійкі, органічні та регенеративні методи сільського господарства на виноградниках. «Я вважаю, що одна з найважливіших речей — це зберегти CO2 у ґрунті, щоб зменшити викиди вуглецю», — підсумовує Ломбардо.