Виробники електромобілів працюють над тим, щоб вписати автодилерів у свої майбутні плани

ДЕТРОЙТ — Як автовиробники гонитись за прибутками, схожими на Tesla що стосується нових електромобілів, вони стикаються з екзистенційним питанням: як найкраще залучити франчайзингових автодилерів разом із ними, коли вони переходять на електромобілі.

Деякі, наприклад General Motors, просять дилерів розкоші піти олл-ін на електромобілі або вийти з бізнесу. Інші, як Ford Motor пропонують дилерам різні рівні «EV-сертифікації», тоді як більшість інших виробників автомобілів або OEM-виробників знають, що їм потрібно змінити процес продажу, щоб він відповідав галузі, що розвивається, але все ще намагаються з’ясувати, як це зробити.

«Я думаю, що ми всі будуємо цей літак під час польоту», — сказав CNBC Майкл Алфорд, президент Національної асоціації автомобільних дилерів, торгової асоціації, яка представляє понад 16,000 XNUMX нових дилерів із франчайзингом у США. «Залежно від виробника комплектного обладнання рівень або інтенсивність залучення змінюється».

Автовиробники та дилери за франшизою мають складні відносини, які в багатьох штатах підкріплені законами, які ускладнюють, якщо не незаконно, обходити дилерів за франчайзингом і продавати нові транспортні засоби безпосередньо споживачам. (Tesla та інші нові стартапи EV мають працював навколо такі правила для скорочення витрат.)

Як автовиробники, так і дилери за франшизою хочуть максимізувати прибуток, але вони є різними підприємствами, які сильно покладаються один на одного, щоб досягти успіху. Дилери покладаються на автовиробників, щоб заповнювати та розвозити товари, а автовиробники, у свою чергу, покладаються на дилерів, щоб продавати та обслуговувати автомобілі, а також служити консьєржами для клієнтів. 

Очікується, що те, як ці історичні відносини вписуються в повністю електричне майбутнє, буде в центрі дискусій між автовиробниками та дилерами на виставці Національної асоціації автодилерів, яка триватиме до неділі в Далласі. Ця подія щороку приваблює тисячі дилерів франшизи, щоб почути про свої відповідні автомобільні марки.

Для дилерів — від домашніх магазинів до великих публічних мереж — електромобілі означатимуть нове навчання співробітників, інфраструктуру та значні інвестиції в їхні магазини, щоб мати можливість обслуговувати, продавати та заряджати транспортні засоби. Залежно від розміру дилера, ці оновлення можуть легко коштувати сотні тисяч або мільйони доларів. Звичайно, вони хочуть бути впевненими, що їхні інвестиції окупляться.

«Тон і зміст цієї теми змінилися, і я думаю, що цього року стало дуже, дуже ясно, що наші традиційні OEM-виробники абсолютно усвідомлюють, що ми маємо важливе значення для просування вперед», — сказав Елфорд, який керує дилерськими центрами Chevrolet і Cadillac у Північній Кароліні.

Оскільки все більше автовиробників представляють електромобілі, вони переглядають процес продажу, включаючи продаж нових транспортних засобів переважно, якщо не повністю, онлайн. Tesla була одним з перших автовиробників, які почали онлайн-продажі для значної частини свого бізнесу, хоча вона все ще має фізичні дилерські центри, інформаційні сайти та сервісні центри.

Більший перехід в Інтернет може обмежити роль дилерів суворою обробкою, технічним обслуговуванням і як центрів доставки в майбутньому та усунути потребу у великих партіях автомобілів, які вони потім продають споживачам.

«Загалом система франчайзингу залишається в силі навіть для електромобілів традиційних автовиробників, хоча всі вони, схоже, шукають способи налаштувати її, щоб бути більш конкурентоспроможними, як вони кажуть, із Tesla світу», — сказала Мішель Кребс. , виконавчий аналітик Cox Automotive.

Виробники автомобілів вважають, що це забезпечить споживачам більш спрощений і злагоджений процес продажу, але вони також вважають дилерів своїми партнерами та пропонують «стратегічні переваги», коли справа доходить до інших питань продажу та обслуговування.

Honda Motor заявив, що планує перемістити більше онлайн-продажів, у тому числі 100% онлайн-продажів свого розкішного бренду Acura для електромобілів. Мамаду Діалло, віце-президент із продажів американської Honda, сказав, що план полягає в тому, щоб полегшити процес замовлення в Інтернеті, але транспортний засіб забирається або доставляється дилерами. За його словами, ці процедури ще опрацьовуються.

«Ми хочемо продовжувати забезпечувати зручність того, що шукають клієнти, без наміру обходити наш дилерський орган», — сказав Мамаду у вівторок під час розмови зі ЗМІ.

Джей Віджаян, який допомагав у розробці цифрових та ІТ-систем Tesla, не вірить, що продаж електромобілів виключно онлайн вийде. За його словами, найкращим є поєднання торгових точок, тому Tesla та нові електромобілі продають онлайн, а також відкривають нові салони та сервісні центри.

"Apple все ще відкриває нові магазини, так? І кожна компанія, яка, на вашу думку, збирається підійти напряму, також відкриває нові магазини в автомобільному просторі», – сказав Віджаян, засновник і генеральний директор Tekion, хмарного постачальника дилерських послуг.

Аналітики Уолл-стріт здебільшого розглядають прямі продажі споживачам як засіб оптимізації прибутку. Однак Tesla відчуває все більше труднощів, коли справа доходить до обслуговування її автомобілів.

Генеральний директор Ford Джим Фарлі заявив, що хоче, щоб дилери автовиробника скоротили витрати на продаж і дистрибуцію по 2,000 доларів за автомобіль щоб бути конкурентоспроможним із моделлю Tesla для прямого споживання.

Ford є одним із виробників автомобілів, які отримують найбільше негативних настроїв від дилерів за свій EV push, який включає рівні сертифікації EV, які можуть коштувати понад 1 мільйон доларів США за магазин, залежно від розміру дилерського центру.

Детройтський автовиробник стикається з юридичними проблемами щодо програми сертифікації від дилерів, які стверджують, що план порушує закони про франшизу. Група з 27 дилерських центрів в Іллінойсі подала протест до комісії штату з перевірки транспортних засобів, а чотири дилери в Нью-Йорку подали позов проти автовиробника минулого місяця. згідно з Automotive News.

Дилер Ford Марк МакЕвер сказав, що підписався на найвищий рівень сертифікації електромобілів у своєму дилерському центрі поблизу Канзас-Сіті, штат Канзас, але його турбує вартість і терміни програми.

«Я думаю, ми всі стурбовані тим, що те, що вони пропонують нам поставити зараз, до того часу, коли ми справді отримаємо деякі транспортні засоби, застаріє та потребує модернізації або заміни», – сказав МакЕвер, який також є власником дилерського центру Lincoln. .

Крім інвестицій, дилерам, які вирішать продавати електромобілі Ford, потрібно буде дотримуватися п’яти стандартів, щоб залишатися в хорошому стані: чітка ціна, яка не підлягає обговоренню; стягнення інвестицій; навчання працівників; а також покращений досвід купівлі та володіння транспортним засобом для клієнтів, як у цифровому вигляді, так і особисто.

За словами двох людей, знайомих із планами, у суботу Ford планує окреслити деякі зміни в рівнях сертифікації електромобілів. Зміни, як вперше повідомили від Automotive News, звузить різницю між двома рівнями програми. Нижній рівень передбачає менші капіталовкладення, але також менший розподіл електромобілів від Ford.

Однак Ford, на відміну від головного конкурента General Motors, дозволяє дилерам відмовитися від продажу електромобілів і продовжувати продавати автомобілі компанії, що працюють на газі.

GM запропонував викуп своїм дилерам Buick і Cadillac, які не хочуть витрачати кошти на продаж електромобілів. Близько 320 з Cadillac 880 роздрібні торговці викупили. За словами речника, викуп Buick триває.

Toyota Motor, зі свого боку, не планує реконструювати свою франчайзингову дилерську мережу, оскільки вона інвестує в електрифіковані транспортні засоби, сказав генеральний директор Акіо Тойода дилерам під гучні оплески у вересні.

«Я знаю, що ти хвилюєшся про майбутнє. Я знаю, що ви хвилюєтеся, як зміниться цей бізнес. Хоча я не можу передбачити майбутнє, я можу вам пообіцяти: ви, я, ми, цей бізнес, ця франчайзова модель нікуди не дінеться. Він залишається таким, як є», — сказав Тойода, який залишить посаду генерального директора стати головою у квітні.